一、项目概要

  北京国电富通科技有限公司是国家电网旗下的子公司，主要从事电力工业节能、节水、环保、高压管件、产品的研究开发、销售、设备成套和工程总承包等业务，产品畅销全国各地，并打入国际市场。汉理策划是国电富通业务之一，为水处理环保项目做营销策划、品牌策划咨询项目，明确了国电富通水环保处理业务的战略定位、渠道策略、品牌策略、推广策略及营销组织保障体系。

  二、项目背景

  1、水处理环保行业处于高速增长期，各竞争品牌纷纷抢占市场份额，既有国外的大型水务集团在高端市场攻城略地，又有国内众多中小型企业利用价格优势抢夺客户；

  2、水环保处理行业客户群体的类型，主要分为大型国有企业、小型国有企业以及民营企业三类，不同类型的企业对服务的需求方式不同，国电富通必须找到精准的客户定位；

  3、国电富通原主业是管、件、灰、渣，在行业内积累了大量的电厂客户，其水环保业务主要依靠原有客户购买达成销售。自有实验室开始，与国际一线品牌威立雅战略合作，回用与零排放产品在行业内处于领先地位。然而，国电富通水环保处理业务没有独立的营销系统，需要脱离开原有电厂客户，重新规划营销战略。

  三、项目内容

  1、营销战略规划

  1）市场定位,深耕市场—电力行业；优选市场：石化行业；次优市场：黑臭水体；机会型市场—煤化工、造纸、冶金行业

  2）端次定位：中端市场。价格中等，客户数量巨大，扩张速度快，中端市场对品牌的要求不高，避免与一线国际品牌竞争，同时利润和市场容量都很好。

  3）业务发展模式：基础模式—技术方案输出；模式1—工程总承包、工程分包；模式2：投资运营商战略合作伙伴

  2、市场布局策略

  基于全国电厂的存量市场分布，富通水处理业务应重点进攻华东和华南等基地市场。

  1）基地市场：江苏和广东地区。策略—高举高打，保持领先地位；全品类、全品项进驻，密集型市场深透地毯式市场开发

  2）进攻型市场：如河北、浙江、山东、河南等样板市场等。策略—差异化产品组合；实施市场抢逼围策略

  3）渗透型市场：福建、四川、山西、湖北等。策略——先推后拉，推拉结合，逐步投入。

  4）机会型市场：青海、西藏市场。策略—战略型布点，发展渠道商自行运作市场基本不予投入。

  3、品牌策略

  1）水处理业务品牌命名：从辨识度、易记程度、公司品牌在水处理市场影响力等因素考虑，建议采用“富通水务”或“富通环保”作为品牌中文名称

  2)品牌定位：综合目标用户的诉求与富通公司的资源提炼，富通水处理产品的品牌核心为“专业与信赖”

  3)品牌卖点：为支持客户诉求，从富通现有资源中挖掘出“威立雅全球战略合作伙伴,环评中心技术参谋，不辜负期待”作为品牌卖点

  4)品牌个性：专业、严谨、负责

  4、产品策略

  富通水处理业务应聚焦发展主导产品和战略产品，深耕电厂水处理业务，重点发展石油化工行业，择机发展煤化工和黑臭水体

  1)产品概念：经济、稳定、高效

  2)产品诉求：“当他人提供工程服务，富通提供工程服务与安心省力”

  3)产品定位：定位中高端——高难度废水处理、零排放及资源化中高端产品，价格和品质方面比国际品牌要低，比国内品牌要高

  4)产品线组合：富通水处理业务合理规划四种产品组合，形成销量产品、形象产品、占位产品、利润产品的产品组合

  5、推广策略

  1)品牌年度传播目标；富通可遵循低成本传播、多维度重复、软主硬辅的原则，使客户对富通产生品牌认知、价值认同、最终产生选择偏好

  2)品牌传播策略概述：富通应对客户与品牌的接触点展开有效管理，保证传播信息的一致性，帮助形成清晰的品牌影响。富通应多元化发布内容的形势，模糊信息与广告的界限，达到潜移默化影响客户决策的目的;富通在各个决策环节，通过不同渠道发布不同内容，对客户进行沉浸式品牌说服

  3)品牌内部传播：内部贯彻是品牌传播的第一步，富通可通过培训、环境与文化营造，使全员对品牌认同，在工作中自主发扬品牌精神

  4)品牌传播具体操作：品牌在公司外的传播可分为整体市场传播与行业聚焦传播

  整体传播策略

  6、投标策略

  富通水处理业务要根据项目和盈亏平的要求进行选择地投标，结合科学的投标决策方法来选择投标项目

  1）投标决策方法：投标决策方法有很多种，在财力有限的资源条件下，选择优质的水处理项目达到富通水处理业务资源最大化

  2）投标报价原则：富通水处理业务报价原则为可优化型、竞争性、客户适应性和方案匹配性

  3）投标报价系统：富通水处理业务报价流程分为五个部分，通过过程管控提高项目报价的时效性

  4）投标报价流程：报价从信息报备到方案优化的流程是保障项目实施的重要过程；

  5、渠道策略：国电富通水处理业务在参与全国市场竞争中，采取直分一体化的立体渠道结构,根据产品类型和区域特点的不同，采取不同的渠道进行销售，代理渠道和直销模式并行，共同开发区域市场。

  1）直销策略：国电富通水处理业务直销模式优化升级为“556模式”，打通客户关系、信息与成交的关键环节

  2）经销策略：对于专业渠道和发电集团而言主要以获取分包水处理项目，渠道代理主要为获取项目信息。具备条件的渠道商才可以成为富通水处理业务的渠道商，并依据富通水处理业务渠道商的标准进行评估

  7、服务策略

  从服务意识、质量、速度和增值四个角度进行客户服务分析，分析出现的问题与调整客户服务措施

  1）服务模式选择采取“急救服务＋主动服务＋增值服务”的立体服务模式，提高主动服务意识和客户服务附加值

  2）服务组织分工：通过加强部门间协作分工和职责划分，着力提高急救服务的快速高效和主动服务的全面到位

  3）增值服务方面：对客户进行分级管理，筛选关键用户提供定制增值服务，增进长期客户忠诚度，发挥示范作用

  4）创新服务模式：将被动的、成本化的服务模式向主动的、效益型服务模式转变，实现服务从成本向服务向效益服务转变

  四、项目成果

  1、《国电富通市场调研报告》

  2、《国电富通营销战略规划报告》

  3、《国电富通品牌策略及推广策略报告》

  4、《国电富通营销组织体系报告》

  5、《国电富通品牌表现手册》

  6、《国电富通招商手册》

本文转载自“北京汉理管理咨询有限公司”官网，部分内容有做修改