从二手车交易开始时，互联网诞生了各种各样的交易平台，如：人人车，平安好车，优信二手车……还有许多线下店面的车通过互联网进行展示实现线上线下。所以二手车行业存在着各种模式。B2B、C2B、C2C都能看到，网上二手车交易已经开始出现分化，不同的模式各有自己的特点，有的“速度快”，有的“价格高”……各有优势。当时的赶集好车（瓜子原名）选择了 C2C的模式。

  

  

  这种模式下（C2C），首先就是明确“赶集好车”的三类竞争：

  

  第一类，传统线下交易，如4S店、车商、黄牛等——外部大市场的竞争；

  

  第二类，网上二手车交易的其他模式，如优信、平安好车等——不同模式之间的竞争；

  

  第三类，相同模式的竞争，如人人车——同类模式不同企业之间的竞争；

  

  

  品牌定位就是针对竞争建立优势位置,每个企业都要针对竞争建立优势位置。界定好竞争后，就要去分析各类竞争的性质，这是制订企业战略的基础。因此，面对竞争，要分析其竞争性质，所以要回答两个问题：第一我们从哪里来？第二我们是谁？

  

  “我们从哪里来”就是我们从“人人车”（相同竞争模式）里面来，我们必须针对“人人车”建立我们的优势位置。

  

  “我们是谁”是针对竞争来回答“我们优势的位置在哪里”。

  

  第一类竞争——传统模式之争。对于瓜子二手车来说，就是4S店、二手车商、甚至是一些个人黄牛。这是整个二手车交易最大的市场，几乎所有的量都集中在这里。对瓜子二手车来说，这就是“主要生意来源”。

  

  第二类竞争——主流模式之争。包括B2C、C2B、B2B等等，每一类都有不同的品牌在做，第二类竞争——主流模式之争。包括B2C、C2B、B2B等等，每一类都有不同的品牌在做，各有各的价值。这一类竞争，对瓜子二手车来说，就是“模式之间的较量”。当前大家都是细分市场，谁能够把自己的“细分”变成“主流”，形成“主导”。不同模式之间的竞争，最终看的是谁为代表、谁来主导。

  

  第三类竞争——同类模式间的直接竞争。这就是谁来代表这一模式的问题，把它界定为“直接竞争威胁”。

  

  

  瓜子看中的是二手车交易这样一个大市场，而不是在某一个细分领域里的小市场。这样的话，三类竞争都必须考虑，必须针对它们建立自己的优势位置。（1）重新定位传统竞争通过“直卖”将作为主要生意来源的传统线下交易重新定位为“不是直接交易，而是有中间商赚差价”，以更好获取生意。 （2）“新一代”，胜出其它模式“瓜子二手车直卖网”本质上是把第二类竞争定义为老一代的概念。“直卖网”给大家一个暗示，是新一代。大家一听就觉得应该是直接买卖的模式更先进。又好记又好懂，又代表更先进。我们是“直卖网”，品类价值是“没有中间商赚差价”，两类竞争同时搞定。（3）大资源，甩开同类竞争一方面，瓜子要跟竞争对手一起来开创整个品类；一方面，竞争离得比较近的时候，我们要速战速决；通常有两种方式：要不就压制封杀，要不跑得更快。

  

  瓜子网想要代表整个品类，就必须胜出同类竞争，取得品类主导权。瓜子网最大的生意来源是线下二手车交易市场，它要去开创“直卖网”这个品类，所以瓜子没有采取压制封杀竞争的方式，而是加大资源和传播的投入，跑得更快，把对手甩开。这就是瓜子网为什么要投入这么多广告资源（10亿广告费）的原因。面对同类模式的竞争，我们必须及时压制或甩开，不能陷入竞争胶着的状态。但对于需要开创的新品类，我们也不能采用封杀的方式，因为如果封杀竞争，反而我们自己就做小了。 瓜子网最主要的是要通过大资源配置来进行笼罩性的影响，来压制同类竞争。要在顾客心智中，第一个跑出来，在心智中直接占领和代表一个词。

  

  

  每个企业家，要回答整个企业的经营之道。这个经营之道就是正确回答三个问题：

  

  我从哪里来？我是谁？我向哪里去？

  

  （1）我从哪里来？——我的主要竞争对手应该是谁？需要解决什么核心竞争问题？瓜子网当时面临相当多的竞争对手，概括起来有上面说过的三类，每个类别又有许多的竞争单位。

  

  （2）我是谁？——明确我们自己的定位和品类这是我们存在的根本理由。只有准确回答并且精准界定了主要竞争对象，我们才能回答我是谁，也就是我的位置问题。知道我是谁以后，在专业上就能够明确我们自己是什么样的一个定位，是什么样的一个品类。你是谁？不取决于你自己，而是取决于竞争对手。所谓的竞争优势，没有绝对，都是相对竞争而得出的。

  

  （3）我向哪里去？——我要向顾客提供哪方面的价值，并且不断地去扩大我的生意就是要把这个模式的价值不断扩大。我要把哪一块价值不断去做大，把哪一个地盘要攻占并且层层扩大。 在做所有工作之前，企业内部一定要先达成一个共识，把所有的焦点凝聚在一个焦点上；因此，分析哪些是机会点，把握哪个机会点，主营业务是什么，舍弃哪些业务，上下一心，把所有资源集中于一个点，这个时候才能够下放权力，做的所有事都是围绕核心定位展开配称。

  

  定位，是针对竞争建立优势位置。对外是顾客选择你的理由；对内来讲，是企业一致性的运营方向，一致性的经营方针。对于瓜子来讲它明确了定位是“直卖网”，没有中间商赚差价，它的价值在这里。

  

  所以对企业的运营就提出了要求： 任何有中间商的业务都必须放弃掉，哪怕再赚钱。如果保留的话，就没有围绕定位去配置资源，没有贯穿在经营活动当中。明确主要生意来源是传统的线下交易，这就要求企业在开创这个品类的时候，所有的运明确主要生意来源是传统的线下交易，这就要求企业在开创这个品类的时候，所有的运营动作都是针对线下的4S店、二手车商、黄牛，在他们的领域抢生意。有了定位之后，我们首先知道什么事情不能做，有所不为。广告和公关也要围绕定位去做。大家很多时候会忘掉广告的作用，实际上，广告最重要的作用就是传递我们的定位信息。

  

  

  定位就是针对竞争建立优势位置，当我们跑得越快，竞争环境也会变得越快。我们必须及时调整我们的定位，以确保能够针对竞争确立优势位置。当你重新定位企业时，企业战略资源的调配也应该做出相应调整。在制定企业战略时，必须考虑以下两大因素：首先是品牌发展的阶段。阶段不同，所制定的战略也不一样；其次是竞争的变化。当竞争发展到一定程度，竞争的性质会发生变化；

  

  瓜子的新战略——新的品牌故事：

  

  瓜子二手车直卖网，没有中间商赚差价

  

  车主多卖钱，买家少花钱

  

  创办一年，成交量就已遥遥领先

  

  买卖二手车，当然上瓜子

  

  品牌故事（广告）是企业战略的一种表现形式，其背后有一整套战略在支持。战略的调整品牌故事（广告）是企业战略的一种表现形式，其背后有一整套战略在支持。战略的调整对外表现出来就是这样一个全新的品牌故事。品牌故事中的每一句话都来源于战略的考量，要做到每一个字都要指向竞争，指向开创顾客。

  

  

  1.进一步清晰品类价值，加速收割针对传统的线下交易（生意的主要来源），突出竞争优势，从而更容易打动顾客。

  

  2.传递热销信息，成为主流模式针对不同模式之争，二手车直卖网因为发展得又快又好，已经代表了一种趋势，“直卖网”才是大势所趋，甩开竞争对手，成为主流。

  

  3.宣誓领导地位，压制同类竞争一方面，直卖模式真正成了主流，战略性质就发生了变化，原来的盟友（共同开创品类的竞争对手）某种程度上就成了对手；另一方面，由于我们放任人人车不断去开创整个品类，没有封杀，所以它的成长也相对较快“创办一年，成交量就已遥遥领先”这是给顾客一个非常清晰的信息。这一类模式我们做得最好，所以你应该找我们，传递的就是领导地位的概念。