近几年，开盲盒突然又火热了起来。不仅出现了各种各样的品牌，开盲盒的品牌营销方式也五花八门。盲盒营销为什么如此火热，盲盒营销抓住了用户什么心理？
随着盲盒火爆的同时，盲盒营销策略也受到了大家的重视。本文介绍了盲盒营销抓住了用户什么心理，并结合案例分析了盲盒营销为什么如此火热以及它的相关玩法和设计套路，与大家分享。
大家都知道这两年盲盒很火，像泡泡玛特就是通过盲盒营销策略，3年利润增长了300倍；天猫发布的《95后玩家剁手能力榜单》也显示，天猫上盲盒销量同比增长189.7%，已成为当代年轻人最烧钱的爱好。
于是我们会看到，越来越多的商家开始下注盲盒营销，比如蔬菜盲盒、猪肉盲盒、鱼肉盲盒、牛肉盲盒等等，充分验证了网上那句“万物皆可盲盒”的说法。那么盲盒营销策略到底是什么呢？
（图片来源：网络，侵删）
一、什么是盲盒营销
我们先来说一下盲盒，盲盒顾名思义，是指商家在一个盒子里放不同的物品，用户凭运气抽中商品，在购买盲盒之前，用户并不知道自己会买到什么商品。
比如：购物广场的幸运盒子，就是盲盒的一种；还有各种主题福袋，比如新年福袋、美妆品牌每年都会出的圣诞福袋、生日福袋等，也是盲盒的一种。还有我们小时候的集卡式营销，也是盲盒的一种营销策划形式。像小浣熊、小当家干脆面的水浒英雄卡，还有笑傲江湖人物卡等。
那么，盲盒营销策略又是什么呢？
盲盒营销策略是指以随机化、概率性的售卖方式，激起人们的好奇心甚至是赌博心理，“究竟下一个会是什么？”的心理，让用户欲罢不能逐渐上瘾，从而开启非理性消费，特别是当盲盒内有“限量版”产品的时候，这种非理性消费会被无限放大，就如泡泡玛特。
通过盲盒营销策略可以帮助商家实现多个目标，如：刺激成交转化、提高复购率、提高客单价、清库存等。目前的盲盒营销大致可以分为两类：
1、将产品包装成盲盒售卖
通过盲盒概念将原有的产品进行包装，以随机化营销的方式增加产品溢价，吸引消费者买单。比如维他柠檬茶和斗罗大陆动画联名，推出3套主题共计11款联名包装，让消费者在集包装的同时不断复购，极大提升了维他柠檬茶的售卖。
其次，还有美妆品牌推出盲盒试用装产品。比如欧莱雅集团推出的欧莱雅小美盒，每个盲盒里面包含6-8种品牌的试用装，如兰蔻、赫莲娜、碧欧泉、科颜氏、植村秀、圣罗兰等，用户想要得到某个品牌的试用装，完全靠概率。
2、买赠模式获取盲盒
用盲盒作为激励，吸引消费者产生交易。比如中国李宁深圳卓悦中心店推出买999元赠价值800元产品福袋，满1899元赠价值1400元福袋，福袋为店内随机组合产品。
大家可能会疑问为什么同样的产品，换成盲盒就特别受用户欢迎？
二、为什么盲盒这么受欢迎
要分析盲盒为什么受用户欢迎，就要从用户的心理出发。
1、猎奇心理
盲盒商品是随机性的，对未知商品的期待，增加了购买过程中的趣味性。正因为不知道自己会得到哪个商品，才更加让人好奇，去想象和期待自己的盲盒。就像网上说的，人生就像拆盲盒，你永远不知道下一秒拆开什么惊喜。买盲盒获得的快乐比买衣服、包包更简单，单价也更划算。
2、赌博心理
开盒前不知道买到的是不是自己期待的商品，就像买彩票一样，在赌博心理作用下，玩家们会不断尝试。赌输了，心有不甘继续开下一个盒子；赌赢了，极大的满足感和炫耀心理，也会驱使玩家继续开盒。
3、羊群效应
有很多人是受周边人的影响，当周围同事或好友都讨论盲盒，这个时候盲盒已经成为一种社交货币，于是你会开始慢慢尝试并喜欢这种购物方式，发生审美偏移，最终上瘾。
4、选择困难
还有一类盲盒是帮助用户做决定的。比如微娅直播间售卖的99元书店盲袋，装着至少一本书和一件文创产品，由五家独立书店联合推出，通过盲盒式营销，把用户关于选书的纠结打消了。再比如，菜场盲盒，解决了用户买菜问题，不用再纠结今天吃什么，买回家直接做饭就好了。
5、入手门槛低
大多数盲盒都满足一个条件，那就是平价。正因为这样的价格设定，降低了购买的门槛，吸引了大量用户入坑。盲盒营销策略带来的是一种消费模式的改变，现在人们在物质基础满足的情况下，更倾向于满足自己精神层面的需求，而盲盒恰恰是一种具有“瘾”性的产品。既然盲盒这么受欢迎，那么我们要去思考，如何将盲盒的玩法复制到裂变活动中？
近半年来，我们的客户里做盲盒营销策略活动的特别多，不管是教育、电商，还是零售、家居、数码，都有做盲盒活动，而且数据都不错。
（图片来源：网络，侵删）
三、盲盒裂变怎么做
体验了21个盲盒裂变活动，总结出一些共性特点。下面就从奖品选择、裂变海报、裂变路径、用户转化，4个环节来展开。
1、奖品选择
大家看下面盲盒裂变海报，会发现盲盒活动的奖品，由两部分组成。一个是价值较低的平价奖品，比如蓝牙耳机、充电宝、卷纸、洗洁精等，另一个是高价值的奖品，也是吸引用户参与活动的噱头奖品，比如苹果手机、ipad、2000元大礼包等。在做盲盒活动时，奖品的选择可以这个规律，再结合自身业务，确定最终活动奖品。
2、裂变海报
盲盒裂变海报通常由四个部分组成：主标题+副标题+奖品+扫码行动指令。主标题文案模板：0元领盲盒/福袋；免费抽盲盒/福袋；疯狂盲盒；0元领学习盲盒副标题文案特征：最高可领iphone12或华为p40pro+；最高领价值2999元海尔智慧冰箱；最高领2000元洗护大礼包；以下奖品必得一款；必得数码周边，赢手机大奖等。
奖品的排版样式主要有两种：一种是礼物盒+活动奖品，活动奖品呈开箱式陈列；另一种是活动奖品规则排列，突出每一个奖品名额。两种奖品排版样式中，第一种更符合盲盒的主题，有开箱惊喜的视觉感，而且根据活动海报样式的比例，80%的客户选择了第一种排版样式。扫码行动指令：0元免费领；0元包邮领；仅限300份；仅限24小时；包邮免费送到家；扫码识别 等
3、裂变路径
裂变路径有两大类：一类是引流至微信公众号，即任务宝玩法；另一类是引流至企业微信，即企微宝玩法。
任务宝盲盒裂变路径：
朋友圈/社群看盲盒活动海报
用户扫码参与活动，获取专属海报及活动规则文案
用户转发海报，邀请好友为自己助力
完成任务，填写收货地址，等待盲盒送货到家
企微宝盲盒裂变路径：
朋友圈/社群看到盲盒活动海报
用户扫码关注公众号，公众号弹出企业微信二维码
添加企业微信客服号，企业微信自动发送海报及活动文案
用户转发海报，邀请好友为自己助力
好友关注公众号，并添加企业微信，助力成功
完成任务，填写收货地址，等待盲盒送货到家
此环节，90%的用户有以下疑问：
用户完成任务后是让用户抽盲盒吗？
用户完成任务后，是否知道自己获得了什么奖品吗？
盲盒怎么给用户发？需要一个专门的盲盒盒子吗？
答疑：当用户完成任务后，ta并不知道自己会得到什么奖品，也不需要让用户去抽盲盒，用户只需填写收货地址，然后静静等待自己的盲盒就可以了。
关于装奖品的盲盒，如果公司有自己设计的盲盒箱子，是最好的；如果没有，用普通的快递盒也可以，无需单独购买盲盒，节省获客成本。盲盒里的奖品由活动主办方决定，主办方发货时，可优先选择平价奖品发放，或根据用户的拉新人数来决定发送奖品的价值，如排行榜前10名的用户，发放价值更高的奖品。这样既完成了拉新，又能够很好的控制活动预算。
4、用户转化
用户转化主要有3种模型
（1）企业微信号/微信个人号 转化用户
引流入口：
活动欢迎语、图文消息、助力提醒、任务完成提醒、填写收货地址详情页等
通过这些引流入口，将用户引流至客服号，通过与用户一对一的沟通，来转化用户，比如发送专属福利、优惠活动、裂变活动、开课提醒、活动宣发、干货内容等
（2）社群转化用户
社群的引流入口和客户号是一样的，用户进入社群后，通过拼团、秒杀、抽奖、老带新、直播等方式转化用户。
（3）多次群发消息 转化用户
多次群发消息是指在用户关注公众号后，公众号在特定时间内，比如10min、60min、2h、24h等，公众号会自动给用户推送多条消息。可能是低价的引流课，可能是其他的裂变活动，也可能是进入社群的链接…
比如斑马英语，通过多次群发消息推送裂变活动+课程。
盲盒营销策略裂变的底层逻辑依然是任务玩法，同样的奖品换了一个说法。之前我们的活动是0元领书、0元领玩具、0元领日用品，现在改成0元领盲盒。那么关于盲盒营销策略抓住了用户什么心理就分享到这里，有更多问题可以前来咨询。
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